招商“六边形战士”，具体到专业能力细节，不外乎要满足五大核心知识体系的搭建。

上篇中我们分析园区载体与基建基础、宏观经济与区域分析等相关知识体系。

本文将聚焦在产业与行业研究、政策法规与合同财税、招商策略与实务技能上。

01 招商的“动力系统”

核心价值：懂产业才能“说到企业心坎里”，方案落到企业诉求点上，以专业知识为招商落地提供不竭动力。

产业与行业研究必备知识：

1.  了解50个产业门类

2.  熟知200个产业链研究

3.  解读企业投资可行性研究报告

4.  国家产业结构调整指导目录

5.  国家污染防治技术指导目录......

老规矩，先看一则小故事。

威海为引入惠普激光打印机项目，组建专业团队拆解打印机核心组件，针对一万个零部件逐一匹配本地资源。

招商团队一边与惠普谈判，一边瞄准惠普产业链供应商与核心零部件项目。

短短半年时间，威海引进了香港亿和、韩国大振等5个总投资12亿美元的项目。

为承接惠普产业链项目，威海“量身定制”了6000亩的激光打印机产业园，打造了专业化的厂房供企业直接入驻。

以专业园区为载体，威海实现了激光打印机核心单元的“配套全覆盖”，最终促成惠普入驻。

龙头企业又吸引新的项目落户，惠普最重要的整机供应商——美国捷普公司入驻当地。

当我们的高度能站在全行业的国际国内布局角度，清楚把握这一产业最急需的要素，自然能以客商在意的利益点打动他们，从而实现引来一个企业，形成一个集群。

以半导体封装测试行业为例，客商核心诉求点不外乎成本、技术与人才。

其中成本痛点在于厂房需要定制化，如对如洁净室要求等级ISO 6级及以上；

技术痛点在于高端封测设备进口周期长达180天，需对接本地设备维修服务商等。

人才痛点又分为高端研发人才稀缺、人力成本居高不下；专业对口的技工“缺口”等。

当然不同体量、不同发展阶段的半导体企业，会存在不同的需求，这个得具体分析。

但掌握基础半导体产业情况，能够帮助我们快速判断对方诉求点，从而针对性地抛出合适的话题，一步步引导出我们需要的选址动机。

如果连第一步——专业对话，都无法“接住”，又何谈下一步呢？

关于企业投资可行性研究报告。

2023年3月，国家发展改革委颁布《政府投资项目可行性研究报告编写通用大纲》和《企业投资项目可行性研究报告编写参考大纲》，制定了投资项目可行性研究报告编制规范。或许，我们可以从全局角度出发去做重点提取。

《通用大纲》具有强制性，政府投资项目申报时，必须按照大纲要求编制可行性研究报告并作为各级政府及有关部门审批政府投资项目的基本依据。

而《参考大纲》则是非强制性的，由企业根据实际情况自主决定是否按照大纲的要求编制可行性研究报告。这种安排，体现出“分类管理”的基本原则。

“政企分开，充分落实企业投资自主权”是投资体制改革的核心要求。

针对企业投资项目，现行政策没有对企业投资项目提出可行性研究报告的强制性管理要求，而是以核准项目申请报告、备案登记表两种方式实施政府对企业投资项目的外部性管理。    

其中，针对《参考大纲》中的项目选址与要素保障，是咱们需要重点关注的内容。

选址与要素保障包含以下重点内容：

选址方案：多方案对比选址线路，分析土地权属、生态保护红线等条件。

建设条件：评估自然环境（地形、气象等）、交通、公用工程等配套条件。

要素保障：包括土地、资源、环境容量等分析，涉及农用地转用、用海用岛需专项论证。

国家产业结构调整指导目录、国家污染防治技术指导目录均是国家出台的指导文件，此处不作过多赘述。

这个部分的专业知识，是我们撬开客商“需求之门”的关键，需“专精”在产业链知识，其他重在涉猎面广。

02 招商落地的“安全辅助”

核心价值：政策是“杠杆”，合规是“安全线”。

政策法规与合同财税必备知识：

1.  《民法典》合同编

2.  《税法》......

《民法典》合同编，对咱们招商人的核心价值在于构建法治化招商框架。

通过契约精神规范政企权责，防范履约风险，保障公共利益与企业权益的动态平衡。

如何理解？

还是结合山东某地具体案例来看。

对大项目、好项目，各地都是竭尽所能在争取，Y市也不例外。

不同的是，Y市还要和落户项目以对赌协议的形式“约定未来”，如果投资方在未来实现不了约定的发展目标，就会有相应的处理后果。

兰州某生物公司与Y市签约。该公司将在Y市投资数亿元，打造国内规模最大的乳酸链球菌素生产项目。

协议书上，双方约定该项目预期目标。如果届时协议目标不能完成，Y市将如数收回之前提供的支持。

以上案例，其实就是咱们熟悉的对赌式招商。

对赌式招商，实际上是对政府和客商进行双向保护和约束，帮我们甄别项目优劣，对提升持续发展能力有良好的引导推动作用。  

一句话总结，市场的事儿就由市场的途径解决 。

合法合规是首要的，自然需要我们足够了解《民法典》与《税法》相关知识，才能做到有效市场和有为政府更好结合。

知识小tips：

截至目前，我国18个税种中已有13个立法，加上《中华人民共和国税收征收管理法》，形成了14部税收法律。

《中华人民共和国税收征收管理法》、《中华人民共和国企业所得税法》、《中华人民共和国个人所得税法》、《中华人民共和国车船税法》、《中华人民共和国环境保护税法》、《中华人民共和国烟叶税法》、《中华人民共和国船舶吨税法》、《中华人民共和国耕地占用税法》、《中华人民共和国车辆购置税法》、《中华人民共和国资源税法》 、《中华人民共和国契税法》、《中华人民共和国城市维护建设税法》、《中华人民共和国印花税法》、《中华人民共和国关税法》。

此部分专业性非常强，重在基础性法律法规常识了解，无需深度“解读”，必要时可借助专业人士解决实际问题。

03 项目落地的“操控系统”

核心价值：再好的规划，也要靠“实战业务能力”来实现落地。

招商策略与实务技能必备知识：

1.  招商模式分类及运用

2.  销售、租赁方式

3.  资本运作知识

4.  招商礼仪

5.  经济名词

......

咱们来做个小小的场景演练，看一下你是否能判断一下客户的潜在意图？

当见面谈判结束时，客户留下了一句话。

①今天先这样，我们回去需向总部进行汇报。

②你们回去可以考虑下还有什么产业政策。

③你们把这些问题解决了，再给我打电话。

④先这样，回头电话联系。

⑤我们再考虑考虑。

你认为，哪些代表着对方意向已定，可进入下一个阶段了呢？

*参考答案会放在文章最后，快看看你的判断是否准确

关于招商实务技能，此前笔者曾写过系列文章。例如《招商谈判博弈：掌握三要点进阶谈判高手》《精准招商 | 以企业投资选址视角制定招商策略》《园区招商： 研判、接待善用“减法”技巧，促成落地》《招商落地秘诀：项目跟进是关键 》等，感兴趣的可以前往阅读。此处聚焦一下招商模式。

产业链招商：盯着产业龙头企业拉来上下游“小伙伴”，凑齐整个生产链条一起干。

飞地招商：两地合伙开“合资公司”，发达地区出钱出技术，欠发达地区出地出人，合作共赢。

以商招商：让已经落户的企业当“代言人”，推荐其他企业来，力争达到生态共赢。

资本招商：政府拿钱当“天使投资人”，投钱给有潜力的企业，培育成长，同时巩固本地产业生态。

驻点招商：在各大超一线、准一线城市建立“招商触手”，挖项目。

场景招商：把城市当“实验室”，开放场景形成订单，让企业来试点，形成产业聚集。

策源招商：不被动等项目，而是主动设计新项目，拉着企业一起干。  

平台招商：搭桥梁，拉企业，成市场。  

科技招商：背靠高校和科研院所资源，打通产学研市场转化通道。

“园中园” 招商：把大型园区划分成多个小型的 “园中园”，引入多家运营机构，将整体招商任务细化下放。

......

招商模式看似五花八门，本质上都是围绕 “企业需求” 做文章。

产业链招商补链条、资本招商用资金杠杆、以商招商靠口碑信任，核心都是帮企业解决成本、市场、资源的实际问题。

而我们要做的是内修基本功，把握住自己的专业素养，外拓客商“触点”，比如【招商网络】，再寻找1-2个适合本地资源的打法深耕，形成差异化竞争力，让企业看到落地价值，这才是招商破局的王道。

*测试判断参考答案：如果对方回复是①和③或类似内容，说明对方意向基本已定，接下来需要敲定实际问题；

如果对方回复是④和⑤或类似内容，说明对方对于谈判结果内心落差较大，合作不成功的可能性较大；

如果对方回复是②或类似内容，说明对方还需要争取此方面的利益，需要考虑让步事宜。