深秋的上海，帶着幾分涼意。

第八屆中國進口博覽會現場，卻是一派熱火朝天的景象。

461項新產品、新技術、新服務亮相，全球頭部企業、多個細分領域的領軍企業齊聚於此。

招商人穿梭於各展位之間，忙着與企業交換名片、聊項目。

企業也會觀察咱們的專業度，幾句話接不住、或者說不到點上，興趣就少了很多，後面的合作就不好推進。

那該怎麼聊呢？

不妨從產業生態的幾個鏈條切入。

接下來，筆者就掰開了、揉碎了，一條條將講清楚，讓大家與企業有的聊、聊出新商機。

01 產業鏈

一條完整產業鏈，覆蓋從上游原材料供應，到下游產品交付消費者的全環節。

核心是產業內部的分工與協作，常見環節包括資源開採、生產製造、流通分銷、終端消費等。

簡單說，就是搞清楚等“誰在負責什麼”。

進博會是產業鏈的現場機遇窗口，把各鏈條企業聚在一起，相當於拆好零件擺眼前。

就拿比較熱的低空經濟來說，上游是設計和零部件；中游是無人機系統開發和製造；下游是無人機的無人貨運應用領域。

還有汽車產業鏈，展會上的整車品牌是下游核心，順着找到上游的稀土永磁供應商、中游的車載芯片企業。

和企業聊合作，得根據對方在產業鏈的角色說透需求。

比如，對接上游企業（如材料、設備商），可以說“我們本地有xx家中游製造企業，目前正缺貴司這類高品質原材料/設備，想了解您是否有拓展區域合作的計劃？”

02 供應鏈

簡單說，就是企業從買原料、做加工到賣產品的全鏈條。

關鍵看物流夠不夠快、周邊配套企業夠不夠全。

舉個例子，比亞迪之前在河南選址時，選擇落在鄭州，主要就是看中了供應鏈。

鄭州周邊40-50公里範圍內，聚集10餘家整車企業、40餘家核心零部件企業，覆蓋全省90%以上車型及產品品類，還擁有鄭州智能網聯測試基地等配套。

再加上，鄭州航空港區擁有“四港聯動”的交通體系，可實現20分鐘直達港口。

說到底，其實就是企業落地後，怎麼順暢運營的實際問題。

咱們在進博會和企業聊供應鏈，重點聊“原料、產品怎麼送到企業手裏”。

以及，怎麼藉助物流，把這條鏈搭得更穩、跑得更省。

針對原料採購，可以說“您現在的核心原料，我們本地或周邊有xxx供應商，要不要幫您對接下，算算性價比？”

還有重要的一點，就是供應鏈的韌性。

之前的疫情給咱們上了一課，有些車企因小零件斷供，被迫停產，外面的配件也進不來，裏面產品出不去。

介紹清楚本地以及周邊聯動的情況，讓企業知道，就算遇到突發情況下，貨物也能不斷供。

03 創新鏈

不管是企業還是科研團隊，搞創新鏈的核心目標很明確，讓合作快速落地、創造實實在在的市場價值，把研發、生產、銷售一整套環節串起來。

重點盯着現有產業鏈的上下游需求發力，比如上游要升級原材料，下游要提升產品性能，推動技術改造，還能促進不同環節的融合。

這背後，離不開科教資源的支撐。

合肥在AI產業領域躋身全國第一方陣，主要就是靠科研力量的協同聯動，技術創新+成果轉化兩手抓。

以合肥人工智能與大數據研究院爲例，一方面，根據本地企業技術需求，形成“院企共同研發”模式。

不少中型企業因資金與規模有限，難以承擔長期技術攻關成本，就會尋求研究院支持。

另一方面，根據企業具體場景需求，調配對應領域的科研力量參與項目，從技術方案設計到落地測試全程協同，既降低研發門檻，也讓成果貼合實際。

對招商人來說，能幫企業把技術變成產品、把產品做成產業，是和企業談合作的關鍵切入點，把區域內可利用的高校、科教資源聊清楚。

04 資金鍊

這裏說的資金鍊，不只是日常經營的資金循環。

而是跟着產業鏈、創新鏈走，從科技成果的創意萌芽、生產轉化，到市場化運營、商業化落地，每個環節都得有資金託底。

筆者在之前的文章中提到，招大引強的同時，也要注意扶小育新。  

要知道，中小企業在科技領域佔比超九成。

但這類企業剛起步時，要麼沒抵押物，要麼還沒闖出名氣，融資難一直困擾着他們。

可以看到，深圳、北京和江西贛州等城市，通過“園區貸”幫助這些企業解決融資難題。

以贛州爲例，針對企業缺抵押、缺信用記錄難題，產業園擔起銀行和企業的中間人，用企業租金、物業費繳納、用水用電數據、專利獎懲等，整理成“打分卡”信息，同步給銀行。

經過量化分析的信息，會成爲企業信用畫像依據，實現以信息換信用，打通“高額度、低利率、無抵押、快審批”融資通道。

咱們和企業聊的時候，也可以說設立哪些產業引導基金，提供股權投資、風險投資等支持；園區內引進了哪些銀行、證券、投資機構等，讓企業找資金不用到處跑。

05 服務鏈

這裏聊的服務鏈，核心是科技服務鏈，幫企業把創新想法落地、把合作機會變現爲實戰工具。

比如，新技術想落地，幫着對接本地科研院所，提供檢驗檢測、知識產權保護等配套支持；成熟技術想推產品，就幫着匹配下游製造企業、拓市場。

從實驗室小試，到中試放大，再到產業化推廣，每個環節都能找到銜接資源。

另外，提供高效便捷的政務符合、專業化的法律、財務、諮詢等第三方服務，解決企業的經營問題。

服務溫度怎麼樣，地方的重視度高不高，企業都能夠直觀感受到。

介紹營商環境時，少談“出臺了多少政策”，多談“我們是怎麼思考的”。

比如，企業提出比較前沿的創新模式，不是直接否定，而是說“組織專家團隊評估和驗證，看看如何調整規則來適配企業發展。”

說到底，進博會聊產業鏈、供應鏈、創新鏈、資金鍊、服務鏈，就是幫企業“踏踏實實解決落地的事、集中精力幹賺錢的事”。

這樣聊，既有針對性又不空洞，合作機會自然就順着這些鏈條來了。