一位管委會副主任提起這件事時，語氣裏有些無奈。
他們採購了600條企業信息，隨後調動多名招商人，集中打了一週電話。
不是無人接聽，就是接通以後，企業明確表示沒有投資計劃。
企業對接上，一個有效溝通都沒有。
後來他們才弄清楚，這600條企業信息，主要來自工商數據。
只能證明企業存在，至於有沒有投資計劃，都沒有經過覈實。
對於招商管理者來說，該如何帶隊聯繫到有投資需求的項目？
01 招商管理者，處境不同目的一樣
招商任務一下來，先落到管理者身上。
縣區承接市裏安排的招商任務，指標很明確，項目在哪裏卻未必清楚。
一位縣區投促中心主任，給自己定下“考察不走過場、研判不留死角、服務不講條件”的要求。
其中項目研判不留死角，是爲了讓團隊知道什麼樣的企業值得對接。
否則，任務繼續往下分配，招商人仍然不知道該從哪裏下手。
還有的是，政府爲管委會設定績效指標，管委會又分給國企平臺承擔招商任務。
招商任務就這樣一層層傳下去，上面等着看結果，下面卻沒有多少企業可以跟進。
如果項目來源沒有增加，只是不斷向團隊壓任務，很難形成新的項目儲備。
有些園區的管委會主任，牽頭拓展項目渠道、對接外部招商資源，先讓團隊有項目可找、有企業可談。
除此之外，駐外招商負責人，天天帶着團隊跑在外面，很清楚聯繫企業難在“找對人”。
電話不是忙音就是關機，好不容易接通，也只是禮貌地表示，目前沒有投資計劃。
投資促進中心主任，帶隊赴外對接商協會、舉辦專場推介等，爲了接觸原來觸達不到的企業。
核心關注的是，無論什麼渠道，有沒有企業願意繼續溝通，有沒有新項目進入團隊跟進。
很顯然，管理者面對的處境不同，最後都落在同一個問題上：
怎樣讓團隊持續接觸到有投資需求的企業。
招商網絡正是沿着這條路徑展開，鏈接政府園區與正在選址的企業進行對接。
爲招商管理者拓寬項目渠道，也爲團隊增加可對接的項目來源。
02 企業信息多，能聯繫的項目很少
現在，提供企業信息的渠道，並不匱乏。
但是，這不等於是有投資計劃的項目。
有些渠道，基本停留在企業名單和一批聯繫方式上。
這種招商合作，就是一次性交付且不再持續服務。
企業有沒有投資計劃、需求是否仍在推進、該聯繫誰，都不清楚。
市面上還有一些低價服務，僅幾千元費用，便承諾給予項目落地獎勵。
從成本上看，這本身就很難成立，連基礎人力投入都難以覆蓋，何來項目轉化？
所以，招商管理者拓寬項目渠道時，不能只看能拿到多少企業信息。
信息從什麼渠道來？企業有沒有真實投資計劃？項目是否符合招商方向和承接條件？能不能直接聯繫企業項目負責人？
這些問題回答不清楚，團隊拿到的很可能只是另一批名單。
● 項目從什麼渠道來
對招商管理者來說，不能只問有多少企業數據，還要繼續問底層數據從哪裏來？
這些企業信息經過什麼過程成爲項目，這是招商線索很關鍵的環節。
招商網絡上的項目，底層是以谷川TIS平臺積累的140萬+項目量爲基礎。
我們直接把企業聯繫人與投資計劃相關聯，可以稱之爲“招商線索”。
● 企業有沒有真實投資需求
企業存在，不等於項目有投資計劃。
過去有過擴產計劃，也不代表企業現在仍在選址。
招商網絡的項目，都是經過人工多輪覈對企業情況，與企業溝通投資計劃，瞭解項目是否仍在推進，意向區域、投資規模和載體需求都是怎樣的。
當確認這些信息後，再將項目整理上線，供政府園區進行聯繫與對接。
尤其，項目詳情頁的信息量，遠不止基礎字段。
企業年產值、投資額、載體需求，甚至行車、層高這些都有要求，有沒有專精特新、高新技術企業的資質標籤，都擺在詳情頁裏。
同時，個性化推薦標籤，產業方向、企業資質、需求規模等多個維度進行推薦。
● 項目與地方能不能相互匹配
企業確實要投資，也未必適合每個園區。
製造業項目會提出具體的廠房面積、層高、行車、配電和交通要求，還會考慮產業配套、用工及綜合成本。
對於政府園區來說，也有重點產業方向、載體空間和要素條件。
招商網絡項目服務團隊在篩選項目時，會先了解園區的產業方向、投資優勢和載體空間，再按照企業投資訴求匹配相對適合的園區。
雙方條件相對一致後，服務團隊再向企業介紹園區情況，並將項目交給政府園區跟進與聯繫。
● 能不能直接聯繫項目負責人
在項目挖掘中，一般有聯繫方式，也可能找不到企業負責人。
真正的項目對接，需要聯繫到清楚投資計劃、能夠就選址條件展開溝通的負責人。
加入招商網絡會員，就可以通過User Link打電話聯繫有投資意向的項目負責人，圍繞企業訴求和園區承接條件繼續溝通。
招商人不必再逐條確認“企業有沒有投資需求”，可以把更多時間放在“這個項目是否值得繼續推進”上。
對管理者而言，這段發生在項目交付之前的工作，決定了招商團隊的項目對接效率。
03 項目對接中，一邊跟進一邊儲備
與企業建立聯繫，只是項目推進的開始。
到了項目覆盤會，管理者需要了解的，不能只是團隊打了多少通電話、拜訪了多少家企業。
這些數字，只能說明招商人做了工作。
哪些項目已經聯繫上企業負責人，哪些還在等待回覆，哪些已經談到具體的選址條件，才關係到項目有沒有繼續往前走。
對於招商網絡會員單位，管理者可以在PC端查看本單位在平臺內的總對接量、成功對接數和待回覆諮詢量。
這些數據能讓管理者先看到，團隊有沒有持續發起對接，平臺內還有多少企業諮詢尚未回覆。
再結合項目覆盤，管理者才能進一步瞭解，團隊正在跟哪些項目，推進到了什麼階段。
除了現有項目的跟進，管理者還要關注，招商團隊最近又對接了哪些新項目。
招商網絡的項目，按照“數據庫—篩選—跟進—整理—上線—運營—對接”持續流轉。
對管理層而言，整個招商團隊的項目儲備是夠滾動起來的，且都能夠與企業對接上。
新增企業的投資需求會持續進入平臺，已經上線的項目也會隨着選址進度變化進行跟進和複覈。
項目來源，也不只有招商團隊向外尋找這一條路。
園區可以把自身產業方向、區位條件、生產要素和載體空間發佈到平臺。
企業根據投資區域、產業方向和載體需求，查找不同園區，瞭解當地能夠承接什麼樣的項目。
即使園區尚未與某家企業建立聯繫，當企業出現選址需求、開始查找承接區域時，地方仍有機會進入其前期視野。
很多園區並不缺投資優勢，缺的是把這些優勢轉化成企業能夠識別的信息。
招商網絡對園區和載體信息進行結構化整理，是把分散在招商手冊、政策文件和園區介紹中的內容，整理成企業可以查找、閱讀和比較的選址信息。
平臺上的園區和載體信息還可以向外分享，進一步延伸到招商人日常使用的傳播渠道。
載體發到朋友圈，可能被熟人轉介紹出去；園區資料發到小紅書，可能正好被有需要的企業看到。
一邊是團隊持續接觸新的投資項目，一邊是園區進入企業主動搜索和比較的範圍。
對招商管理者來說，這纔有可能讓項目儲備持續滾動起來。
更重要的是，可跟進、能對接的項目有多少，長期下來把招商工作向前推進的進度。
